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Salesforceとは
近年、多くの企業が顧客管理や営業活動の効率化を目的にCRM（顧客関係管理）システムを導入しています。その中でも、世界中で多くの企業に採用されているのがSalesforce（セールスフォース）です。
本記事では、Salesforceとは何か、代表的な機能、そして具体的な活用方法について解説します。特に、営業支援に特化したSales Cloudと、マーケティングオートメーションを実現するAccount Engagement（旧 Pardot）を中心にご紹介します。
Salesforceは、クラウドベースのCRM（顧客関係管理）プラットフォームで、営業、マーケティング、カスタマーサポートなどの業務を一元管理できます。従来のCRMシステムと異なり、クラウド型で提供されるため、インターネット環境があればどこからでもアクセス可能です。
また、Salesforceはカスタマイズ性が高く、企業のニーズに応じて拡張できるのも大きな特徴です。小規模なスタートアップから大企業まで、幅広い業種・業態で活用されています。
Salesforce の導入メリット
・クラウド型で導入が容易：社内にサーバーを構築する必要がなく、すぐに利用開始できる
・業務の一元管理が可能：営業、マーケティング、カスタマーサポートが統合され、スムーズな連携が可能
・AIによるデータ分析：AI機能（Einstein）を活用して、商談の成功率予測やマーケティングの最適化が可能
Salesforceでは何ができる？
Salesforceにはさまざまな機能がありますが、代表的なものとして「Sales Cloud」と「Account Engagement（旧Pardot）」があります。
1. Sales Cloud（セールスクラウド）
Sales Cloudは、営業活動を効率化し、売上向上を支援するためのCRMツールです。以下のような機能が備わっています。
主な機能をご紹介
リード管理：獲得した見込み客（リード）の情報を一元管理し、営業活動をスムーズに進めることができます。フォローアップや商談化までのプロセスを可視化し、営業担当者の負担を軽減します。
取引先管理：過去の取引履歴や契約状況、担当者情報を連携することで、これまでの流れや担当者の情報を蓄積し、より深い顧客理解を実現できます。
商談管理：商談のステージを細かくわけることで案件ごとの進捗を可視化し、成約の可能性を高めます。商談のステージを明確にし、適切なタイミングでのアクションや次に行うアクションの整理を行えます。
レポート・ダッシュボード機能：リアルタイムで営業データを分析し、戦略設計に活かすことが可能です。個人個人の数字管理はもちろん、全体の状況も視覚的に分かりやすいグラフや表を活用し、営業成績の傾向を把握できます。
ワークフローによる自動化：見込み客のフォローアップやタスク管理を自動化し、営業チームの負担を軽減します。リマインダーや通知機能を活用し、対応漏れを防ぐことが可能です。
AI活用（Einstein Analytics）：過去の商談データを基に成功確率の高いリードを分析し、優先順位を提示することができます。AIの予測機能により、営業戦略を最適化します。
Sales Cloudの活用メリット
・営業活動の効率化：営業担当者が一元的に情報を管理でき、作業の手間を削減し、他業務や営業活動に集中する環境が構築できます。
・成約率の向上：顧客情報を可視化し、適切なアプローチを可能にします。これまでの類似案件の傾向や、社内資料を蓄積することで新人育成にも役立てることが可能です。
・データに基づく意思決定：営業活動の結果を可視化し、データに基づいた戦略を策定できます。
2. Account Engagement（アカウントエンゲージメント / 旧Pardot）
Account Engagementは、BtoB向けのマーケティングオートメーション（MA）ツールで、リードの獲得・育成・管理を支援します。
慣れるとCVしたユーザーの情報を細かく追跡できる点が魅力ですが、様々な機能の設定を行う必要があるため、上級者向けのツールといえるでしょう。
また、その他のツールとの連携にも優れており、Salesforce を軸とした企業全体のDX化にも役立つツールです。
主な機能をご紹介
メールマーケティング：ターゲットに合わせたメール配信を自動化することが可能です。開封率やクリック率を分析し、効果的なアプローチを最適化します。
リードスコアリング：見込み客の興味度を数値化し、優先度を明確化します。行動データをもとに、営業がアプローチすべきリードを優先順位付けすることが可能です。
フォーム・ランディングページ作成：コーディング不要で簡単に作成可能です。マーケティングキャンペーンの成果を向上させるための直感的なデザインと設定が行えます。
キャンペーン管理：マーケティング施策を一元管理し、効果測定を行うことができます。キャンペーンごとの成果をリアルタイムで分析し、次の施策に活かすことができます。
CRMとの連携：Sales Cloudと連携し、営業との連携を強化します。営業が即座にマーケティングデータを活用し、成約の可能性を高めることが可能です。
パーソナライズドコンテンツ：顧客ごとに異なるコンテンツを配信し、エンゲージメントを最大化を促進します。個別のニーズに合わせたメールやWebサイトの最適化が可能です。
A/Bテスト機能：異なるマーケティング戦略をテストし、最適なアプローチを選択可能です。効果的なコピーやデザインを見つけるための実験を行うことでCV率の改善につながります。
Account Engagementの活用メリット
・マーケティングの自動化：人的リソースを削減し、継続的なリードナーチャリングが可能です。
・営業とマーケティングの連携強化：リード情報を営業部門とリアルタイムで共有可能です。
・顧客データの有効活用：キャンペーンの成果を分析し、次の戦略に活かすことができます。
・見込客のCV率向上：スコアリングを活用し、適切なタイミングで営業へ引き渡し可能です。
raainでの活用例ご紹介
上記の通り、Salesforceでは様々な機能を搭載しており、各社ごとに活用方法は異なっています。
raainでは、主にグループ各社のSalesforce の運用管理・設計や各種導入ツールの運用を行っています。
営業数値の可視化や、売上や営業活動等の各種KPIを一元管理できるようなレポート作成も対応しています。
また、新機能の導入などをはじめとした営業・受注後の案件進行の管理に役立つ設計を主に行っています。
最近ではSalesforce自体のAI導入も進んでおり、社内で新機能を導入する際は企画や導入までの設計管理にも携わることが可能です。
ただ運用するだけではなく、システムの構造を理解した上で設計・運用改善を行うことで、グループ各社の業務効率化に貢献しています。
まとめ
Salesforceは、営業支援（Sales Cloud）やマーケティングオートメーション（Account Engagement）を活用することで、業務の効率化や売上向上が可能なCRMプラットフォームです。
営業のリード管理や商談の進捗を可視化し、営業プロセスを最適化したり、見込み客を育成したりと、営業とマーケティングの連携強化が可能となります。当社では、Salesforceを活用した営業・マーケティングの強化を推進しています。Salesforceの活用に興味がある方は、ぜひ当社の「システム事務」でのキャリアを検討してみませんか？
実際にraainで働くメンバーに仕事内容をインタビューしてみました。
当社に興味をお持ちの方は、ぜひ併せてご覧ください。